A definição e a compreensão do funil de vendas são essenciais para determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e, com isso, criar estratégias orientadas para o alcance dos objectivos.
O próprio processo de criação ou revisão do funil permite compreender melhor a jornada de compra do cliente e identificar as acções que a empresa pode implementar para optimizar as vendas.
Sem um funil de vendas bem definido, é muito comum que as empresas invistam em iniciativas com baixo desempenho. Por isso, veja quatro perguntas e os principais pontos que deve retirar da análise do seu funil de vendas.
Clareza sobre o retorno do investimento em marketing e vendas
A primeira pergunta que deve ser respondida está relacionada com o retorno dos investimentos, uma vez que é fundamental para qualquer negócio perceber se os recursos aplicados em marketing e vendas estão a gerar resultados.
Para calcular o retorno do investimento, deve somar todos os custos envolvidos na aquisição de clientes, incluindo salários das equipas de marketing e vendas, investimentos em publicidade paga, eventos, ferramentas e serviços de terceiros. Depois, compare esse valor com a receita gerada pelas vendas.
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Se o retorno for positivo, o próximo passo é identificar o que está a funcionar melhor e a gerar mais resultados, para aumentar o investimento nessas áreas. Caso seja negativo, é importante perceber quais factores estão a prejudicar o desempenho e corrigi-los rapidamente.
O próprio processo de criação ou revisão do funil permite compreender melhor a jornada de compra do cliente e identificar as acções que a empresa pode implementar para optimizar as vendas
Se, por exemplo, determinado canal de aquisição não apresentar bons resultados, reduza ou interrompa o investimento nesse canal e direccione os recursos para alternativas com maior potencial.
Oportunidades de melhoria no seu processo comercial
Uma das melhores formas de identificar oportunidades de melhoria é analisar os pontos com pior desempenho. Normalmente, é nesses pontos que existe maior potencial de crescimento, pois pequenas melhorias podem gerar aumentos significativos nos resultados.
Por isso, é importante não analisar apenas o histórico interno da empresa, mas também comparar os resultados com a média do mercado.
Apenas comparar os dados actuais do funil de vendas com os resultados anteriores da própria empresa pode levar a decisões precipitadas. Isto acontece porque uma evolução significativa de um mês para o outro pode criar a sensação de que o desempenho já é satisfatório, quando, na realidade, ainda pode estar muito abaixo do potencial do mercado.
Ao comparar os resultados com os de outras empresas do mesmo sector, torna-se mais fácil identificar os verdadeiros gargalos. Assim, independentemente da evolução registada, será possível perceber se está abaixo ou acima da média.
Por exemplo: uma empresa aumentou a sua taxa de conversão de visitantes para leads de 3% para 6%. Como duplicou os resultados, decide concentrar esforços noutra etapa do funil. No entanto, se tivesse comparado esse desempenho com a média do mercado, poderia perceber que a taxa de conversão média está entre 15% e 20%.
Sem um funil de vendas bem definido, é muito comum que as empresas invistam em iniciativas com baixo desempenho
Nesse caso, a principal oportunidade de crescimento continuaria nessa etapa, uma vez que ainda seria possível multiplicar significativamente os resultados actuais.
Uma recomendação adicional para a sua estratégia: identifique a métrica que está mais distante da média do mercado e concentre esforços na sua melhoria, pois esse poderá ser o principal ponto de alavancagem. Quando uma métrica já está próxima da média, procure outros gargalos onde seja possível obter ganhos com menos esforço. Afinal, quanto mais uma métrica melhora, mais difícil se torna continuar a aumentar o seu desempenho.
Conhecimento sobre que canal gera mais retorno em vendas
Para perceber que canal proporciona maior retorno em vendas, é necessário compreender primeiro a diferença entre ciclos de venda curtos e longos.
Os ciclos de venda mais curtos estão associados a compras menos complexas, nas quais o consumidor normalmente já sabe o que pretende adquirir, entra numa loja online e realiza a compra directamente, como acontece frequentemente no comércio electrónico.
Já nas vendas mais complexas, os ciclos são mais longos, porque o comprador precisa de adquirir conhecimento sobre o produto ou serviço antes de tomar uma decisão. Neste caso, é comum que interaja várias vezes com a empresa antes de efectuar a compra.
Por esse motivo, para realizar uma análise real do canal de aquisição mais eficaz, é necessário considerar essa diferença, sobretudo quando se trata de ciclos de venda mais longos. Assim, deve ser analisado o canal responsável pelo primeiro contacto do potencial cliente com a empresa.
Este tipo de análise é fundamental para definir a estratégia e orientar os investimentos de marketing a curto, médio e longo prazo.
Compreensão sobre quais os conteúdos que ajudam a gerar mais vendas
A base de qualquer estratégia de marketing de conteúdo está na criação de materiais educativos. O principal objectivo destes conteúdos é informar os leads e conduzi-los progressivamente ao longo do processo de decisão de compra.
No entanto, alguns conteúdos são mais eficazes do que outros. Por isso, é importante perceber quais materiais contribuem directamente para a conquista de novos clientes.
Identifique quais conteúdos geram maior volume de leads e vendas e utilize-os no momento adequado. Os materiais mais atractivos para gerar volume devem ser divulgados através dos principais canais de comunicação, como as redes sociais. Já os conteúdos com maior capacidade de conversão devem ser utilizados pelas equipas comerciais, em campanhas de nutrição de leads e em publicidade paga.
Fonte: RD Station
