O conceito de funil de vendas representa todo o processo de concretização de um negócio, desde o momento da captação de potenciais clientes até à conversão final. Simultaneamente, representa as diferentes etapas da jornada de compra do consumidor.
O funil de vendas permite acompanhar o percurso de um cliente desde o primeiro contacto com os produtos ou serviços da empresa até ao momento em que a venda é concluída.
Esta ferramenta facilita a segmentação dos potenciais clientes (prospects) com base no seu nível de interesse e conhecimento sobre os produtos ou serviços da empresa, permitindo aplicar estratégias e comunicações mais adequadas a cada fase do processo.
Através do funil de vendas, é possível perceber, por exemplo, qual a taxa de conversão de leads em oportunidades de negócio, identificar quais as oportunidades com maior potencial de venda e criar previsões (forecast) sobre a aquisição de novos clientes.
Quando associado a ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), o funil de vendas ganha uma dimensão estratégica ainda mais relevante. O sistema permite mapear, automatizar e personalizar as interacções com os leads em tempo real, desde o primeiro contacto até ao fecho da venda e, inclusivamente, durante o acompanhamento pós-venda.
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Oportunidades por etapa do funil de vendas
É importante que a equipa de vendas, ou a ferramenta utilizada, tenha devidamente mapeada a jornada de compra do cliente. Só assim será possível compreender em que fase do funil se encontram os leads e definir a abordagem mais adequada para cada um deles.
Para que este processo seja eficaz, é fundamental existir uma delimitação clara entre cada etapa do funil.
Fonte: Salesforce
