Vem este artigo a propósito do facto de as organizações, em consequência da progressiva eliminação das restrições de contacto social, resultantes da pandemia de covid-19, estarem a apostar enormemente, também em Moçambique, em promover iniciativas de i) RECONECTAR com os seus trabalhadores, clientes, fornecedores, competidores e parceiros; ii) e de REACTIVAR, com sucesso, as suas Redes de Negócio (Business Networks).
Confesso que padecia de uma antiga antiga crença limitadora em relação às Redes de Negócio (RN) que se traduzia no seguinte comportamento :
“ODIAVA, e não me sentia nada à vontade a falar com estranhos, em ambiente estranho. Mas reconhecia que era a melhor estratégia de marketing para fazer crescer o meu negócio.”
E há ciência por detrás desta atitude: está comprovado que quando falamos com estranhos em ambientes estranhos… sentimo-nos impostores! E não estava sozinho nesta crença limitadora, pois tinha a companhia dos Millennials.
De acordo com um estudo do LinkedIn (2022)3 , os Millennials têm mais dificuldade em manter as suas RN. 43% deles têm dificuldade em manter-se em contacto com as suas RN, mais do que qualquer outra faixa etária.
Neste artigo desafio o meu leitor@ a avaliar o estado da sua RN e a responder à seguinte questão: porque falham as Redes de Negócio (RN) e o que fazer para mudar de atitude e melhorá-las significativamente?
Vejamos sucessivamente:
– O que é uma Rede de Negócios e para que serve?
– Quais são os erros mais frequentes na activação de RN e estratégias de melhoria?
– Conclusão.
Na minha opinião, a caracterização de uma Rede de Negócios (RN) aponta para a presença de seis dimensões críticas:
1 – É um processo estruturado: neste contexto, uma RN segue, lenta e seguramente, na linha do tempo, um padrão de boas práticas que se organizam em três fases distintas i) Preparação; ii) Encontro Face-to-Face; iii) Follow-up.
Os erros mais frequentes que ocorrem nesta dimensão, e respectivas estratégias de melhoria (indicadas a negrito), são:
Apesar de quase 100% das pessoas concordarem que o business networking é essencial, é difícil manter o contacto com as pessoas
[Na fase de Preparação] a total ausência de estabelecimento prévio de objectivos: v.g. com quem quero contactar?
[Na fase do Encontro Face-to-Face] continuar a persistir na ATITUDE negativa de que se trata apenas: i) de uma corrida de 100 metros (i.e., do tipo speed date), e não de uma maratona; ii) de uma troca de cartões de visita, de apertar as mãos, de beber uns copos e de trincar uns snacks com estranhos, esquecendo que se trata de NET+WORKING; iii) de falar em 100% do tempo, ao invés de escutar activamente e de forma equilibrada, segundo a distribuição de Pareto 80% ouvir/20% falar, com o maior número de pessoas, não demonstrando estar PRESENTE e FOCAD@; iv) e muito menos tentar, a todo o preço, fechar a todo o custo vendas spot; vi) ou agressivamente INTERROMPER as CONVERSAS; vii) ou pedir para serem apresentad@s a Fulano e Sicrano, esquecendo-se que OUVIR e AJUDAR o OUTRO faz parte do mantra das RN de sucesso.
[Na Fase de Follow-up], a generalidade dos estudos aponta para a quase inexistência de mecanismos de follow-up como a principal falha. Por exemplo, apesar de quase 100% das pessoas concordarem que o business networking é essencial, é difícil manter o contacto com as pessoas. Estudos mostram que menos de 50% conseguem manter-se em contacto com a sua rede (Nota: Lembremo- -nos do caso dos Millennials).
2 – É um [Processo estruturado] baseado no desenvolvimento de RELAÇÕES SOCIAIS: neste contexto, uma RN i) assenta num mecanismo de socialização e aculturação; ii) em grupos rotativos e de reduzida dimensão.
Os erros mais frequentes que ocorrem nesta dimensão são: i) a inexistência de qualquer interacção social (caso limite de participantes introvertidos); ii) a interacção social, mas apenas dentro do mesmo grupo, sem haver diversificação – todos conhecemos eventos de networking em que, do princípio ao fim, o “grupinho” manteve- -se inalterado; iii) e a corrida-de- -ratos, em que “toda a gente” quer estar com “toda a gente”. Manter- -se FOCADO na lista de contactos previamente elaborada na fase de Preparação é a estratégia geral recomendada.
3 – É um [Processo estruturado relacional] que privilegia o contacto, a proximidade e a PRESENÇA FÍSICA. Ainda que, com a pandemia do covid-19, se tenha popularizado a ideia da RN virtual, de acordo com um estudo recente , muitos respondentes indicaram preferir reuniões de negócios presenciais porquanto lhes permite i) construir relações comerciais mais fortes e significativas (85%); ii) dá- -lhes a capacidade de ler a linguagem corporal e expressões faciais (77%); iii) além disso, dá-lhes mais interacção social e a capacidade de se ligarem com colegas/clien[1]tes/parceiros (75%); iv) permite um pensamento estratégico mais complexo (49%); vi) e proporciona um melhor ambiente para uma tomada de decisão difícil e oportu[1]na (44%).
4 – É um [Processo estruturado relacional, eminentemente presencial] que requer a utilização intensa de competências-soft dos intervenientes na RN. Neste contexto, temas como i) pensamento estratégico; ii) negociação; iii) exercício da presença executiva; iv) escuta activa; v) leitura de linguagem corporal e facial; vi) comunicação assertiva e empática são os mais demandados.
5 – Tais [Competências-soft], cujo exercício sistemático pelos intervenientes na RN acelera a criação e o florescimento do respectivo CAPITAL DE CONFIANÇA individual, o qual pode assumir, à medida que este se desenvolve e ao longo do tempo (lembremo-nos, a RN é uma maratona), as seguintes formas i) Maior Visibilidade do indivíduo/organização; ii) Maior Credibilidade do indivíduo/organização e iii) Maior Rentabilidade do negócio.
6 – E, em função do valor do CAPITAL DE CONFIANÇA INDIVIDUAL acumulado, os intervenientes na RN podem, com maior ou menor facilidade, aspirar (i.e., objectivos das RN): i) não apenas, e primeiro, a AJUDAR EFECTIVAMENTE OS OUTROS intervenientes na RN; ii) mas, principalmente, e só DEPOIS, alcançar os seus OBJECTIVOS DE NEGÓCIO.
Em conclusão
A nossa melhor tradição infantil recomenda que “não se fale com estranhos”! Tal explica, em grande parte, as nossas crenças limitadoras e o facto de muitos de nós nos sentirmos IMPOSTORES quando presentes em ambientes de, e com, estranhos, como é o caso de uma Rede de Negócios (RN).
Cada uma das seis dimensões críticas acima aludidas das RN é uma lente para nos ajudar a observar e colectar exemplos de más práticas e erros que comprometem a criação e o desenvolvimento do tão necessário CAPITAL DE CONFIANÇA INDIVIDUAL.
E sem este CAPITAL DE CONFIANÇA INDIVIDUAL, cada um de nós, enquanto membro de Redes de Negócios, verá comprometida i) a sua Visibilidade na RN; ii) a sua Credibilidade na RN; iii) e, em última instância, a eficácia da RN como um instrumento estratégico de marketing para PODER AJUDAR OS OUTROS, e a nós PRÓPRIOS, a fazer crescer a Rentabilidade (em sentido amplo) dos negócios.
Em síntese, sem o CAPITAL DE CONFIANÇA INDIVIDUAL não será possível fazer a transição bem-sucedida da nossa posição de simples CONTACTO numa RN, para a posição de forte e valiosa CONEXÃO: seremos mais um estranho entre estranhos.
P.S. Declaro que este artigo não foi escrito por qualquer Inteligência Artificial.
