É essencial acompanhar a evolução de qualquer negócio em busca de suas metas. É para isso que existem os KPI, indicadores de desempenho que ajudam nesta acção.
Uma boa gestão é um factor determinante para toda as empresas, mas tão importante quanto ela é a alta performance. Construir uma gestão de performance efectiva para manter a empresa saudável não é tarefa fácil. Por essa razão, é importante compreender o que são KPI.
A gestão de performance é uma metodologia baseada em indicadores de desempenho, conhecido como KPI – Key Performance Indicators (Indicadores-Chave de Desempenho). Com ela é possível medir a eficiência e eficácia de todos os processos internos, uma vez que é capaz de identificar falhas podendo, assim, auxiliar no seu planeamento estratégico e em tomadas de decisões imediatas, por exemplo. Ou seja, é uma metodologia que viabiliza a melhoria contínua dos resultados, o que facilita na altura de atingir as metas e os objectivos traçados.
KPI essenciais para todo negócio
Cada tipo de negócio exige a análise de KPI específicos, mas há quatro deles que são importantes para todas as áreas.
1. Receita e Rentabilidade
O primeiro é o das receitas. Este KPI é o mais importante de todos, porque é o oxigénio do seu negócio. Precisa de saber exactamente o rendimento que o seu negócio gera e, claro, o lucro. E pode estar a pensar: “E como é que isto se relaciona com a métrica? As receitas são a soma de todos os montantes obtidos com a venda de produtos e/ou serviços, mensal ou anualmente, num determinado período. Por outras palavras, é capaz de avaliar o desempenho das vendas e mostra se a empresa pode gerar dinheiro suficiente para cobrir todas as despesas e ter lucro. Além disso, temos de analisar cuidadosamente dois pontos quando falamos de receitas:
Receitas brutas: é o volume de negócios da empresa, ou seja, todas as receitas das vendas;
Lucro líquido: é a receita depois de impostos, taxas, despesas e custos terem sido deduzidos, além dos produtos devolvidos e das compras canceladas.
Mas o que realmente importa em tudo isto é a rentabilidade, medida a partir da seguinte fórmula:
Lucro líquido = Receita total – Total de custos e despesas x 100
Desta forma, a rentabilidade indica os ganhos de uma empresa em relação à sua actividade, o que torna possível verificar a saúde do negócio.
2. ARPU – Receita média por utilizador
A ARPU (Average Revenue Per User) representa a receita média por unidade. O termo “unidade” na sigla também se refere a “utilizador”. Por outras palavras, indica a receita média que um cliente traz através de todas as suas compras num determinado período de tempo. Por conseguinte, é necessário prestar atenção ao número de clientes e ao montante das receitas que cada um gera.
O cálculo é simples: Receita mensal total / média do número total de clientes que tem num dado mês ou período + o número de clientes / número de meses.
Vale a pena notar que se a sua ARPU for mais elevada em comparação com os custos de aquisição poderá ter problemas. Os custos de aquisição dos clientes devem ser sempre inferiores, porque a sua empresa não lucrará com as suas receitas.
O principal objectivo deste KPI é medir o desempenho da empresa em cada cliente. É como um termómetro que identifica com precisão as tendências positivas e negativas dos seus serviços ou produtos.
3. ROI – Retorno sobre o Investimento
O ROI (Return On Investiment ou Retorno Sobre Investimento) é uma métrica que mostra quanto está a lucrar ou a perder a cada investimento realizado.
A fórmula deste KPI revela qual foi o ganho ou a perda obtida para cobrir os custos envolvidos na aplicação. O cálculo faz-se da seguinte forma:
ROI = (Ganho obtido – Valor do investimento) / Valor do investimento x 100
Realizando esta conta, é possível medir o retorno do valor investido em produtos, serviços, campanhas, formações e qualquer actividade da empresa.
O ROI também serve de parâmetro para comparar o seu retorno com o de outras empresas do mesmo segmento no mercado. Ou seja, é a partir dos KPI que podemos verificar como está o posicionamento dos seus concorrentes.
4. Conversão do funil de vendas nos KPI
Este é o KPI responsável por medir a capacidade de um visitante tornar-se num lead e de um lead se tornar num seu cliente.
A taxa de conversão indica como está o controlo do processo de vendas. É por meio dela que identificamos se a operação está saudável ou não, além de ajudar a descobrir problemas pontuais que ocorrem durante a passagem do lead no funil. Ou seja, indica acções que devem ser tomadas para melhorar a estratégia de vendas do negócio.
O cálculo é feito a partir das oportunidades e das vendas realizadas, sendo:
Taxa de Conversão = Total de Vendas/Oportunidades Geradas
Para obter o valor em percentual, basta multiplicar por 100 o resultado do cálculo.
A taxa de conversão em vendas é uma das KPI essenciais para o seu negócio, quer seja físico, quer seja online. É necessário prestar atenção permanente a estes dados.
