O conceito de Trade Marketing refere-se à prática adoptada pela indústria para analisar o comportamento do consumidor – hábitos e preferências – e melhorar as estratégias de marketing e vendas.
Com esta informação, existem mais factores a definir como, por exemplo, os canais de comunicação a utilizar, os produtos que serão desenvolvidos, o que manter em stock, entre outros detalhes.
De acordo com o Neogrid – fornecedor global de tecnologia de Gestão da Cadeia de Fornecimento –, o Trade Marketing é a ciência que lida com as relações entre fabricantes e canais de venda. Na prática, o conceito é muito mais amplo e aborda questões relacionadas com marcas, pontos de venda e consumidores.
A estratégia comercial é tão poderosa que beneficia todos os actores da cadeia de abastecimento, consistindo numa integração entre os sectores de vendas e marketing. Consequentemente, é possível verificar que o comércio está em constante evolução, uma vez que as práticas existentes devem ser adaptadas às novas características do mercado.
Assim, com um consumidor cada vez mais exigente, a antiga estratégia de Trade Marketing chamada “push” ou “selling in”, onde se “empurram” os produtos que a indústria queria vender, não é a mais eficiente. Foi substituída pela estratégia de “puxar” ou “vender para fora”, que satisfaz o mercado de acordo com a procura do consumidor.
Principais acções do Trade Marketing
No conceito de Trade Marketing, existe uma série de acções que a indústria pode implementar para vender mais. Aliando a estratégia a uma ferramenta de visibilidade, por exemplo, a sua empresa pode executar um planeamento baseado em análises avançadas e algoritmos de alta tecnologia. Confira as principais acções:
- Escolher os canais de venda mais eficazes;
- Desenvolver calendários para produtos sazonais;
- Avaliar os resultados das actividades promocionais;
- Recomendar preços e descontos;
- Planear o inventário;
- Analisar o desempenho das vendas;
- Elaborar os relatórios de vendas.
O objectivo das acções é, em suma, maximizar as vendas e optimizar as operações comerciais como um todo, bem como o desempenho dos canais de distribuição. Com isto, o comércio deve orientar as relações entre os níveis da cadeia de abastecimento. E aqui temos de ser muito cuidadosos.
Quando falamos da relação entre os processos de produção e venda, é comum que algumas pessoas pensem na aplicação de técnicas para conquistar mais clientes para os produtos já produzidos. O que o marketing comercial mostra é que não se trata apenas disso.
Num mercado tão dinâmico e competitivo, é essencial partir de um levantamento de dados sobre o comportamento dos consumidores. Assim, a indústria identifica a procura real, o que funcionará como gatilho para iniciar um processo de produção mais enxuto, ou seja, a pedido, com poupança de recursos, baixo custo e optimização de inventários. Mas as vantagens do comércio não se ficam por aqui.
Benefícios do Trade Marketing
Uma das principais vantagens do Trade Marketing é que é uma estratégia que traz resultados num período ilimitado. Assim, a empresa pode experimentar uma melhoria constante nas suas relações comerciais, bem como uma melhor aceitação da marca no mercado.
Vantagens do conceito
1. Mais presença no mercado para o produto
Quando comercializa o seu produto, utilizando o Trade Marketing, vende os seus produtos a retalhistas locais, lojistas e grossistas. Com acções comerciais eficazes, chegará a mais consumidores que, de outra forma, poderiam não saber do seu produto.
2. Aumento da vantagem competitiva
O Trade Marketing aumenta a sua vantagem competitiva sobre os seus concorrentes, precisamente porque aumenta a sua visibilidade.
3. Mais alcance para novos consumidores
O Trade Marketing permite alcançar novos mercados de consumo de uma forma mais assertiva. Isto porque, com a utilização de tecnologia e dados, chega-se a mercados altamente segmentados no retalho.